O que é CAC
CAC é o custo de aquisição de cliente: quanto sua loja precisa investir, em média, para conquistar um cliente novo. É a métrica que traduz o esforço de marketing em um número por pessoa.
A conta é simples, mas dois detalhes mudam tudo. O primeiro é o numerador: além da mídia, entram agência, ferramentas e a parte da equipe dedicada à aquisição. O segundo é o denominador: apenas clientes novos, nunca o total de pedidos. Contar recompra derruba artificialmente o CAC e cria uma sensação de eficiência que não existe.
Um CAC sozinho não diz nada. Ele precisa ser comparado ao que o cliente deixa: a margem de contribuição da primeira compra e, quando você acompanha recompra, o valor ao longo do relacionamento.
Como calcular
- 1Escolha um período fechado, normalmente o mês.
- 2Some tudo que foi investido em aquisição: mídia paga, agência, ferramentas, influenciadores, equipe.
- 3Conte quantos clientes compraram pela primeira vez nesse período.
- 4Divida o investimento total pelo número de clientes novos.
Fórmula
CAC = (Investimento em marketing + Custos comerciais) ÷ Clientes novos
CAC máximo = Ticket médio × Margem de contribuição%
- Clientes novos:
- Pessoas que compraram pela primeira vez no período. Recompras não entram.
- CAC máximo:
- Teto que ainda empata a conta já na primeira compra.
Se você não separa cliente novo de recorrente, o número calculado é o CPA por pedido, não o CAC.
Exemplo prático
Cenário
- Mídia paga no mês: R$ 8.000,00
- Agência e ferramentas: R$ 2.000,00
- Clientes novos: 250
- Ticket médio: R$ 180,00 · Margem de contribuição: 35%
Cálculo
- Investimento total = 8.000 + 2.000 = R$ 10.000,00
- CAC = 10.000 ÷ 250 = R$ 40,00
- Contribuição por pedido = 180 × 35% = R$ 63,00
- Resultado da primeira compra = 63 − 40 = R$ 23,00
Cada cliente custa R$ 40,00 e deixa R$ 63,00 de contribuição na primeira compra: sobram R$ 23,00 desde o primeiro pedido, com teto de R$ 63,00 antes de empatar.
Quando usar esta calculadora
- No fechamento mensal, para acompanhar a eficiência da aquisição ao longo do tempo.
- Ao decidir o orçamento de marketing do próximo período.
- Ao comparar canais de aquisição pelo custo real de trazer um cliente novo.
- Ao avaliar se vale investir em retenção em vez de aquisição.
CAC e CPA não são a mesma coisa
- CAC olha o negócio inteiro e conta apenas clientes novos.
- CPA olha uma campanha e conta cada conversão, inclusive de quem já era cliente.
- O CAC quase sempre é maior que o CPA, porque inclui custos que não estão no gerenciador de anúncios.
- Use CPA para otimizar campanha no dia a dia e CAC para decidir orçamento e estratégia.
Quando o CAC pode ser maior que a primeira compra
Em categorias com recompra previsível — cosméticos, suplementos, pet, café, produtos de consumo — faz sentido aceitar prejuízo no primeiro pedido, desde que você saiba quantas compras o cliente costuma fazer.
A condição é ter dados: se você não mede taxa de recompra, operar com CAC acima da contribuição não é estratégia, é aposta. Comece medindo quantos clientes voltam em 90 dias.
Como reduzir o CAC
- Aumentar a taxa de conversão do site: o mesmo tráfego passa a gerar mais clientes.
- Elevar o ticket médio com kits e combos, o que amplia o teto de CAC suportado.
- Trabalhar canais orgânicos, que reduzem a dependência de mídia paga.
- Reativar a base existente, muito mais barata que conquistar clientes novos.
Ferramentas relacionadas
Os próximos números que costumam fazer diferença junto com este.
- Calculadora de CPACalcule quanto cada conversão está custando e compare com o teto que sua margem suporta.
- Calculadora de ROASDescubra quanto sua loja fatura para cada real investido em anúncios — e o que esse número realmente significa.
- Calculadora de ROAS MínimoDescubra a partir de qual ROAS sua campanha para de dar prejuízo — e quanto você pode pagar por venda.
- Calculadora de Margem de ContribuiçãoDescubra quanto sobra de cada venda depois de todos os custos variáveis — o dinheiro que paga sua operação.
Perguntas frequentes
O que entra no cálculo do CAC?
Todo custo ligado a conquistar clientes: mídia paga, agência, freelancers, ferramentas de marketing, influenciadores e a parcela de salários da equipe dedicada à aquisição. Custos de operação e logística não entram.
Devo contar todos os pedidos ou só clientes novos?
Só clientes novos. Incluir recompra reduz artificialmente o CAC e esconde o custo real de crescer. Se a sua plataforma não separa isso, use o número de e-mails ou CPFs que compraram pela primeira vez no período.
Qual é um bom CAC?
É aquele que fica abaixo da margem de contribuição da primeira compra, ou abaixo do valor total que o cliente deixa se você acompanha recompra. Não existe benchmark útil sem esse contexto.
Qual a relação entre CAC e LTV?
O LTV é o valor que o cliente deixa ao longo de todo o relacionamento. A referência mais usada é LTV ao menos 3 vezes maior que o CAC. Abaixo disso, o crescimento tende a consumir caixa em vez de gerar.
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